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有能な説得者は目立たない。たいていの人は、口のうまい人、つまり押しの強いセールスマンや自信満々のペテン師、利己的な指導者などに警戒すべきだということをよく心得ている。しかし、わたしたちを口説きおとす人びとは、もっととらえどころがない。彼らは一見すると人好きがして、正直で、信用できそうだ。しかも彼らはじわじわとことを進める。
実際、あまりにも漸進的なので、気づいたときにはもう手おくれになっていることもある。最も成功したセールスマンは、ちっともセールスマンらしくない。最も効果的な説得は、多くの場合、説得されているという自覚がないときに起こるのである。